Creare Urgenza e Scarsità è di fondamentale importanza per aumentare il tasso di conversione dei tuoi Funnel di Marketing e vanno usati con il giusto metodo, con il giusto prodotto e con il giusto marketing.
Prima di comprendere come applicare questi due elementi dobbiamo capire il loro significato, perchè sono così importanti e cosa scaturisce nella mente delle persone (e dei nostri potenziali clienti).
Vedremo quindi i 4 modi per creare urgenza e scarsità e come applicarli al nostro funnel.
Che cosa sono l’Urgenza e la Scarsità nel Marketing
Quando una risorsa (nel nostro caso parliamo di prodotti e servizi) è scarsa automaticamente diventa più preziosa.
Un esempio classico è il diamante. Questo è un metallo prezioso molto raro e quindi ha un prezzo molto più alto rispetto ad altri metalli preziosi.
E sai quale è la cosa divertente? La gente ama da impazzire ciò che è esclusivo e che non tutti possono avere.
Per farla breve (perchè ci concentreremo di più sull’applicazione) la scarsità è la comprensione del fatto che un prodotto / servizio scarseggia e non sarà più disponibile nel prossimo futuro.
Tutto qui.
Nel caso dell’urgenza invece non si fa riferimento a prodotti con quantità limitata ma si preme sul fatto che verrà resa acquistabile una quantità illimitata di prodotti per poco tempo ad un preciso prezzo (scontato).
Come Persuadere il Consumatore affinché Scelga te
Quando stai vendendo un prodotto / servizio devi sempre ragionare con la mente del potenziale cliente e mai con la tua. Tu sei condizionato dal prodotto che hai creato e sicuramente lo trovi così attraente che lo acquisteresti ad occhi chiusi.
Beh non funziona proprio così, soprattutto su internet.
La quantità e varietà di prodotti che puoi trovare su internet è praticamente infinita e il consumatore ha un grosso vantaggio dalla sua parte: la possibilità di scegliere liberamente e comodamente quale acquistare.
Bella fregatura eh? Il tuo prodotto non è più il migliore sul mercato ora?
Non c’è da disperarsi perchè con la giusta applicazione del principio di scarsità e urgenza (ideato da R. Cialdini) imparerai a persuadere il potenziale cliente mettendolo alle strette e portandolo a scegliere il tuo prodotto.
Dovrai infatti capire come applicare l’urgenza e scarsità all’interno del tuo Funnel di Marketing in maniera non invasiva.
Il consumatore ha per sua natura umana l’irrefrenabile voglia di acquistare qualcosa proprio nel momento in cui sa che quel preciso prodotto non sarà più disponibile. Infatti ho appurato questo concetto vedendo che durante il lancio di prodotti dei miei clienti il maggior numero di acquisti si verificava proprio durante l’ultimo giorno utile per acquistare al prezzo scontato.
Ovviamente capire come creare urgenza e scarsità nel nostro Funnel non è l’unico accorgimento che ci permetterà di far decollare le nostre vendite dall’oggi al domani. Il consumatore deve comunque essere accompagnato durante tutto il percorso e seguito meticolosamente attraverso azioni di email marketing e strategie di Retargeting nelle varie piattaforme di advertising.
Ad ogni modo l’utilizzo di questo principio va a comporre una pilastro fondamentale per la persuasione del consumatore.
Passiamo alla pratica che mi riesce decisamente meglio delle nozioni teoriche (eh, signori miei ogni tanto un po’ di teoria serve). Vediamo i 5 modi per creare urgenza e scarsità nel nostro Funnel con l’utilizzo di Clickfunnels.
1. Usare frasi di Urgenza nei Titoli e nel Testo
In una campagna di Marketing le parole hanno un peso fondamentale durante la fase di vendita e ce ne sono alcune che, nella mente del consumatore, hanno un forte impatto. Il nostro obiettivo in questo caso è utilizzare parole forti componendo frasi che alimentano il senso di urgenza e scarsità.
Vediamo alcuni esempi per comprendere meglio il concetto:
- Ordina ora prima che finiscano le scorte
- Agisci ora e accedi subito al Webinar
- L’offerta scade il… Approfitta Ora di questa occasione
Ho evidenziato volutamente alcune parole per farti capire che hanno un certo peso nella frase per creare urgenza.
Ricorda: il diavolo è nei dettagli.
La differenza fra un bottone con la scritta “Ordina” e uno con la scritta “Ordina Ora” è abissale e il secondo caso è quello che permette un tasso di conversione più alto.
2. Fare leva sul dolore della perdita
Questo è un trigger mentale molto diffuso soprattutto per la vendita di prodotti che risolvono un problema specifico.
L’uomo si dispera quando perde qualcosa. E’ un comportamento che abbiamo fin da bambini e te lo spiego con un piccolo esempio.
Immagina un bambino dentro una culla disteso e con accanto una serie di pupazzi che non sta considerando minimamente. Se provi a rubare uno dei pupazzi si attiva il senso di perdita del bambino che, pur non pensando ai pupazzi in quel momento, ora inizierà a strillare per riottenere il bene perduto.
Ecco, da questo punto di vista l’essere umano non è mai cresciuto e fare leva sul dolore della perdità, nel mondo degli affari, funziona molto bene.
Alcuni esempi possono essere:
- Abbiamo riservato un posto gratuito per te nel Webinar, non perdere l’occasione!
- Alta stagione! Non perdere l’occasione di prenotare questa camera d’albergo a questo prezzo.
- Pochi pezzi rimasti in magazzino. Acquista ora prima che le scorte finiscano.
Questo nell’immagine d’esempio pratico che vedi è un pezzo di Landing Page creata per un cliente che vendeva un prodotto fisico. Ho dovuto oscurare il nome del prodotto per ovvie ragioni ma penso possiate farvi un’idea 😉
3. Offerte a Tempo Limitato
Questo modo di creare urgenza e scarsità è quello che più preferisco e che utilizzo soprattutto durante gli upsell e downsell dei miei funnel. in questo caso mostro un’offerta speciale al potenziale cliente dicendogli che è l’unica occasione per poter acquistare al prezzo scontato.
Quello che faccio è quindi inserire un timer dove faccio partire un conto alla rovescia per spingere il cliente a prendere una decisione nel più breve tempo possibile facendo attenzione a non mettere una pressione negativa.
Tranquillo, ti spiego poi come usare al meglio questi principi per non ottenere l’effetto contrario.
L’offerta a tempo limitato con il Timer è una funzione molto utilizzata all’interno di Clickfunnels
4. Scarsità del Prodotto o Posti di un Evento
Qui invece non facciamo un chiaro riferimento alla perdita anche se viene mostrata in modo implicito. Nel caso in cui decidiamo di avere una limitazione di prodotti o di posti disponibili per un evento (es. un webinar) dobbiamo far si che il potenziale cliente lo capisca e che quindi comprenda l’importanza di ottenere quella determinata cosa.
In questo caso viene attivato il trigger mentale spiegato in precedenza ovvero che l’uomo vuole ottenere qualcosa di esclusivo e che non è accessibile a tutti. Questo farà aumentare la percezione del valore del bene oggetto in questione.
Come usare Saggiamente questo Principio
Molti pensano che creare scarsità ed urgenza nel proprio Funnel sia altamente remunerativo ma la verità è che bisogna usarli con saggezza e logica. Tanta logica.
Per farti un esempio banale: come puoi pensare di creare scarsità (con scorte di magazzino limitate) su un prodotto digitale? Presentare l’offerta unica in questa maniera significa letteralmente prendere in giro il consumatore che, ai giorni d’oggi, non è poi così tanto stupido ed è in grado di accorgersi se qualcuno vuol fregarlo.
In tal caso puoi aumentare il valore percepito del tuo prodotto digitale dicendo che vuoi avere un numero di clienti basso per garantire loro il miglior lavoro di sempre e ciò ti permetterà di creare scarsità e di aumentare i prezzi per singolo prodotto / servizio.
Ancora un altro avvertimento: non utilizzare scarsità e urgenza insieme nella stessa pagina. Se inserisci scorte di magazzino limitate e l’offerta con scadenza in questo caso stai facendo troppa pressione e stai quasi costringendo il potenziale cliente ad acquistare da te.
Questo genererà l’effetto contrario e l’utente abbandonerà la pagina.
Usa saggiamente questi principi e vedrai che le tue conversioni decolleranno ma usali sempre con una certa logica e coerenza.
