Cosa sono gli Upsell, Cross-sell e Downsell

Come è possibile aumentare vertiginosamente i profitti applicando Upsell, Cross-sell e Downsell all’interno del nostro Funnel di Marketing?

La maggior parte dei Marketers si ritiene soddisfatta quando concludono la vendita del proprio prodotto / servizio o per conto di un cliente. Poi però deve fare i conti con la realtà dei fatti e con i costi di acquisizione del cliente.

Il costo di acquisizione corrisponde a quanto stiamo pagando in termini pubblicitari per ottenere la vendita quindi un cliente

Spesso questi Marketers si ritrovano con un margine di profitto molto basso e a volte in pareggio o addirittura in perdita.

In questo articolo vediamo come deve essere gestito questo gap e come ottimizzare al massimo il nostro Funnel per permetterci di avere un potere di spesa pubblicitaria più elevato e spiazzare i nostri competitor.

Prima di tutto dobbiamo comprendere cosa è un Upsell, un Cross-sell e un Downsell.

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Upsell cos’è

Si applica un’zione di Upselling nel momento in cui abbiamo ottenuto un cliente e gli proponiamo una versione più costosa del servizio / prodotto che ha precedentemente acquistato.

Facciamo un esempio concreto: stai vendendo un corso per fare pubblicità su Instagram e, una volta che il potenziale cliente acquista il tuo corso, nella pagina successiva gli proponi di acquistare anche una consulenza che ha un costo maggiore del corso.

Come vedi stiamo parlando di due prodotti strettamente collegati fra loro. La consulenza in questo caso tratta lo stesso argomento ma ha un costo più elevato poichè ha un’esclusività maggiore rispetto al corso.

Suggerimento per vendere in Upsell

Abbiamo appurato che la vendita in Upsell avviene quando abbiamo già acquisito il cliente. Per convincerlo e persuaderlo ulteriormente anche ad acquistare una seconda volta, come nel caso dell’Upsell, possiamo proporgli il servizio aggiuntivo ad un prezzo scontato e come un’offerta unica.

Questa pagina di Upsell viene definita OTO (One-Time-Offer). E’ un’offerta così irresistibile e irripetibile (principio di scarsità) che il cliente deve sentirsi in colpa per non averne approfittato.

Cross-sell cos’è

Allo stesso modo dell’upsell la condizione necessaria è che il cliente abbia effettuato il primo acquisto. In questo caso non dobbiamo obbligatoriamente proporre al cliente un prodotto / servizio ad un prezzo maggiore e neanche un prodotto strettamente correlato a quello precedente.

L’obiettivo in questo caso è quello di mostrare ulteriori nostri servizi (o venduti in affiliazione)

Facciamo un esempio pratico: stiamo vendendo un corso per fare pubblicità con Instagram e successivamente all’acquisto proponiamo al nostro cliente un corso di Fotografia oppure una Macchina fotografica (magari in affiliazione con Amazon).

Downsell cos’è

Se non siamo riusciti a chiudere la vendita in upsell o in cross-sell non dobbiamo demordere. Ci sono troppe variabili in gioco per stabilire una causa ben precisa.

Forse ciò che abbiamo proposto non era in target con gli interessi del cliente, magari il prezzo era troppo elevato, magari avrebbe acquistato in un secondo momento… Insomma come vedi è impossibile dare una risposta precisa.

L’unica cosa che possiamo fare è un ultimo tentativo con il downsell.

In questo caso, dopo aver ottenuto la prima vendita e proposto il prodotto in upsell o cross-sell e ottenuto un rifiuto (cioè il cliente ha cliccato NO nella fase di scelta d’acquisto) possiamo proporgli un prodotto ad un prezzo inferiore al precedente.

Facciamo un esempio pratico: stiamo sempre vendendo il corso per fare pubblicità su Instagram, proponiamo in Upsell un corso di Facebook e questo viene rifiutato. Quello che possiamo fare è proporgli un prodotto / servizio simile ma con un costo minore. Magari un libro.

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Come creare un Funnel con Upsell, Cross-sell e Downsell

Esistono centinaia di software che ti permettono di costruire dei Funnel di Marketing con l’applicazione di upsell, cross-sell e downsell. Io utilizzo Clickfunnels che preve di default queste funzionalità e si possono realizzare i Funnel in davvero pochissimo tempo.

Come vedi nell’immagine qui sopra con Clickfunnels puoi creare la tua sequenza personale. Nel caso di questo Funnel abbiamo un modulo d’ordine e in successione una pagina di Upsell (OTO – One Time Offer) e nel caso di rifiuto allora il cliente viene indirizzato verso la Downsell.

Oltre ad avere queste funzioni già preimpostate (l’unica accortezza e modificare i testi delle pagine di vendita, ovviamente) ha un’ottima integrazione coi sistemi di pagamento e la possibilità di acquistare prodotti successivi al primo attraverso il **One Click Button **proprio come Amazon.

Ciò vuol dire che il nostro cliente, quando ha inserito i propri dati di pagamento e acquistato il primo prodotto, nella pagina successiva dovrà solo scegliere se acquistare ancora o rifiutare la proposta con un semplice tasto. Non dovrà inserire nuovamente i dati di pagamento e questo aumenta notevolmente il tasso di conversione.

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Quando si applica questa strategia

In molti avranno pensato che questa strategia vada applicata esclusivamente se stiamo vendendo qualcosa quindi partendo da una pagina di vendita.

La realtà dei fatti è ben diversa.

In altri articoli ho già parlato dell’importanza di fare Lead Generation e che la guerra del Marketing la vince chi ha un potere di acquisto maggiore per ottenere contatti rispetto ai propri competitor.

Ecco che arriviamo al punto…

Questa strategia è altamente profittevole quando stai generando contatti e ti sto per spiegare l’esatto meccanismo per la gestione della spesa pubblicitaria.

Quando acquisisci il contatto devi fare in modo di monetizzarlo subito anche con prodotti a basso costo come degli ebook, report pdf, mini corsi ecc. Questo ti permetterà di avere un ritorno dell’investimento che hai sostenuto per acquisire il contatto.

Facciamo due calcoli insieme.

Immagina di spendere 2000€ per acquisire 1000 leads. Ogni contatto ti è costato 2€ e dopo la pagina di cattura contatto non sai ancora bene come monetizzare… Male. Questo è un guaio perchè devi avere un budget in grado di sostenere il periodo di incubazione ovvero quel lasso di tempo che intercorre fra l’acquisizione del lead e la sua monetizzazione.

Ora prova ad utilizzare la strategia con upsell, cross-sell e downsell.

Ipotizziamo di voler inserire solo una pagina di OTO quindi un Upsell con bottone One Click.

Il Funnel si presenta in questo modo:

Ho volutamente reso semplice il Funnel in questo caso per focalizzare l’obiettivo sull’upsell.

Torniamo all’esempio di prima: 2000€ per acquisire 1000 leads. Se questi 1000 leads vengono indirizzati verso la OTO Page e il 5% di 1000 decide di acquistare il libro digitale a 17€ il risultato ottenuto sarà:

5% di 1000 leads è 50*17€ di libro = 850€

E’ vero, non abbiamo ottenuto un profitto e ho voluto mostrarti l’esempio più classico e semplice da realizzare con una sola OTO e senza Downsell.

Ma guardiamo più attentamente cosa è successo.

Se senza Upsell abbiamo pagato 2€ per ogni lead, con l’upsell abbiamo pagato il lead 1,15. Questo vuol dire che abbiamo diminuito del 42.5% il costo per lead e di conseguenza questo rispecchio un potere d’acquisto maggiore del 42.5%.

Ricorda: il lead è la cosa più costosa del marketing. Il tuo obiettivo è cercare di abbattere sempre di più questo costo.