La Scala dei Valori è un elemento essenziale per la costruzione dei Funnel di Marketing poiché ti consente di massimizzare i tuoi profitti per ogni singolo cliente.
Lo so, forse la frase che hai appena letto è molto complessa (e concentrata) ma adesso ti spiegherò tutto Step by Step così che tu possa comprendere cos’é la scala dei valori, perché devi averne una e come puoi realizzarla.
Cos’è la Scala dei Valori
Senza girarci troppo intorno possiamo rappresentare la scala dei valori in questo modo:
Proprio come se fosse una vera scala.
Come puoi notare abbiamo due variabili: una riguarda il valore e l’altra il prezzo e su ogni scalino c’è il tuo servizio / prodotto.
Con un po’ di logica si può intuire che all’aumentare del valore ne consegue l’aumentare del prezzo ma questa è la classica definizione (superficiale) che ti danno tutti.
C’è ancora una variabile che nessuno ti ha ancora detto e che è fondamentale per stabilire quali prodotti inserire all’interno della tua scala dei valori.
Andiamo con ordine così potrai capire tutta la logica (ed evitare di fare le cose un po’ come vengono).
Perché devi costruire la Scala dei Valori per il tuo Business
Ti ho spiegato in più articoli che il Marketing Funnel si traduce in un percorso costruito su misura per portare il nostro potenziale cliente dal Punto A al Punto B.
Se non hai ancora realizzato la tua scala dei valori allora con molta probabilità non riuscirai a indirizzare i tuoi clienti dove vorresti, finendo così per perdere denaro o (ancora peggio) lasciare letteralmente soldi sul tavolo.
Il tuo obiettivo, sia come imprenditore che come marketer, è ottenere più vendite da ogni singolo cliente e non “una botta e via” e in questo caso la Lead Generation gioca un ruolo fondamentale perché ti permette di monetizzare più volte il cliente (a patto che tu abbia una serie di prodotti da vendere).
Avere una scala dei valori ti renderà la vita molto più semplice e ti aiuterà a capire dove i tuoi clienti dovranno essere indirizzati all’interno del tuo Funnel per massimizzare i profitti.
La Variabile Segreta che Nessuno ti ha Svelato
Prima di arrivare alla parte pratica e quindi capire come creare la tua scala dei valori ti voglio prima svelare ciò che nessuno nel panorama della formazione ti ha ancora detto.
La Variabile Segreta per Creare una Scala dei Valori altamente Performante è: IL TEMPO.
Ti hanno insegnato finora che per creare più valore allora dovrai fornire più contenuti che ti permetteranno di aumentare il prezzo.
Eh certo, la logica ci insegna che se un prodotto ha più funzionalità allora possiamo permetterci di applicare un prezzo più alto rispetto ad un altro prodotto.
Beh… Non è proprio così.
Prendiamo ad esempio un infobusiness. La scala dei valori sarà così composta
E’ ormai abbastanza chiara la correlazione fra Valore e Prezzo ma analizziamo la variabile del Tempo.
Come vedi, nell’ultimo scalino, il valore che stiamo dando negli ultimi 2 scalini è molto più elevato perché stiamo facendo una consulenza personalizzata che può risolvere definitivamente il problema del nostro cliente.
Un problema che magari, nonostante l’acquisto dell’evento o del corso, non era riuscito a risolvere.
Probabilmente il corso avrà avuto una durata di 5 / 10 / 50 ore? La consulenza sarà stata di 1 / 2 ore.
In questo scenario vediamo che il cliente ha speso una cifra nettamente superiore per poter risolvere il suo problema ma noi abbiamo ottenuto un profitto con un margine più elevato e che ha richiesto relativamente molto meno tempo.
Come si crea la scala dei valori
Veniamo ora alla parte più pratica ovvero come costruire la scala dei valori in maniera efficace (e coerente) per il tuo business.
Ci sono diversi metodi per costruirla ma in questo articolo voglio spiegarti esattamente il metodo che io stesso utilizzo per i miei business e quello che consiglio ai miei clienti.
La Strategia “a ritroso”
Quello che devi fare è identificare quale può essere potenzialmente il prodotto che puoi vendere al prezzo più alto e che ti faccia avere un alto margine di profitto.
Dopo averlo identificato allora potrai pensare a ritroso ai prodotti con meno valore e che avranno un prezzo inferiore al tuo prodotto finale.
In questo modo ti sarà più semplice capire quali sotto-prodotti potrai realizzare per far si che tu possa indirizzare il tuo cliente al tuo prodotto più costoso creando un percorso coerente.
Inoltre Rispondi a queste 3 domande per identificare i prodotti da inserire nella Scala dei Valori:
- Perché qualcuno dovrebbe salire al gradino successivo?
- I Prodotti presenti nella Scala dei Valori sono correlati fra di loro?
- I Clienti stanno seguendo una corretta progressione o si bloccano su un gradino?
Vendita Front-end o Back-end? Come comportarsi
Molti affermano che il profitto non si trova nel front-end ovvero nei prodotti che promuoviamo in maniera diretta e acquistabili dai potenziali clienti.
Questi prodotti servono essenzialmente per catturare clienti per poi marginare con i prodotti di beck-end che sono molto più costosi.
Okay il ragionamento è giustissimo ed è alla base del funzionamento della scala dei valori.
Si è però creata anche uno scenario ambiguo soprattutto per quanto concerne la definizione di beck-end.
E’ vero che i profitti veri arrivano quando il cliente, già acquisito, torna ad acquistare altri prodotti da noi (anche con un prezzo più elevato) ma ciò non vuol dire che il cliente deve prima acquistare i prodotti a basso valore per accedere a quelli di alto valore.
Questo si traduce in perdita di soldi e non va bene.
Nonostante la scala dei valori sia un percorso studiato per massimizzare i profitti non dobbiamo comunque impedire ai nostri potenziali clienti di salire gli scalini a 2 o 3 alla volta.
Un cliente può potenzialmente acquistare direttamente la consulenza anziché passare dal corso piuttosto che dall’evento.
Conclusioni
Come vedi, costruire la scala dei valori per il proprio business è di vitale importanza perché fungerà da linea guida per organizzare le tue strategie e i tuoi Funnel di Marketing.
Prima di partire con un Business Online devi avere una visione chiara di quello che vuoi vendere proprio come succede nei Business offline.
Ti è mai capitato di vedere qualcuno aprire un negozio senza sapere cosa dovesse vendere? Non credo.
Quando avrai ben chiaro come monetizzare con il tuo Business allora potrai procedere alla pubblicazione di contenuti, campagne pubblicitarie e soprattutto i tuoi Funnel di Marketing.
