Cos’è un Funnel di vendita: guide e strategie

Cos’è un Funnel di vendita e come realizzarlo seguendo precise strategie di Marketing ma soprattutto perchè è considerato un elemento chiave per il tuo Business.

Abbiamo già discusso del Marketing Funnel in un precedente articolo e come questo sia essenziale per portare il nostro Business al Successo e abbattere la concorrenza. Se pensi che la tua scelta si divide fra sito web e funnel allora c’è qualcosa che non va e devi assolutamente aggiornare il tuo ecosistema digitale.

Vediamo come un Funnel di vendita può aumentare notevolmente il numero delle tue conversioni e perchè dovrai smettere di usare una semplice vetrina per vendere i tuoi prodotti (fisici o digitali).

Funnel di Vendita cos’è

Esempio classico: quando vogliamo vendere i nostri servizi sul web il 99% delle volte ci ritroviamo con una pagina vetrina realizzata che mostra tutti i nostri prodotti magari divisi per categorie.

Ecco, non c’è niente di più sbagliato nel fare questa cosa.

Mi spiego meglio. Va bene avere una pagina vetrina con l’elenco di ciò che vendi e dei tuoi servizi, ma non puoi comunicare e chiedere al tuo potenziale cliente: “Ehi, io ho questi 10 servizi quale vuoi??“.

Sai cosa succede? Che davanti una miriade di scelte il nostro potenziale cliente va in confusione. Non sa scegliere e pertanto fisserà la tua pagina vetrina con dubbi, la abbandonerà e andrà alla ricerca di una pagina specifica che risolva il suo preciso problema o necessità.

Il Funnel di Vendita ci aiuta proprio in questo perchè è un Funnel dove l’obiettivo finale è uno solo: convertire il visitatore in cliente pagante guidandolo step by step nelle azioni che deve svolgere.

Non ci sono distrazioni, non c’è confusione se l’unica azione che il visitatore dovrà compiere è quella di procedere in successione nelle fasi del nostro funnel.

Nell’immagine qui sopra ho realizzato la struttura, molto semplificata, di un Funnel di vendita e come questo deve funzionare.

Come al solito e come insegno sempre è importante la prima fase ovvero quella della Lead Generation perchè ci permette di seguire ed educare i nostri contatti, qualora non abbiano ancora acquistato, attraverso strategie di email marketing.

Quello che succede successivamente alla generazione contatto è di portare il nostro oramai potenziale cliente sulla pagina di vendita ed iniziare a popolare la parte di vendita del nostro funnel.

Fai bene attenzione: **non ci sono altre CTA **(chiamate all’azione) oltre quella per passare allo step successivo.

Nella pagina di opt-in il visitatore vede solo il bottone per confermare i dati che ha inserito e stessa cosa succede nella pagina di vendita dove ci stiamo concentrando solo alla vendita di un solo prodotto. Successivamente al primo acquisto possiamo proporre degli up-sell di altri nostri prodotti.

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La psicologia della vendita

Per vendere non è necessario solo avere un Funnel di vendita ben curato, magari con un’estetica accattivante (la grafica in una vendita non serve a nulla, posso assicurartelo).

Devi essere capace a comunicare e non intendo fare un elenco di funzionalità dei tuoi servizi e prodotti ma di mettere in risalto il binomio fondamentale del Marketing: Problema – Soluzione.

Nella tua comunicazione di vendita devi catturare subito l’attenzione del visitatore e dirgli che TU hai una soluzione ad un suo problema.

Ti faccio un esempio: vogliamo vendere un computer ad alte prestazioni ad un videomaker, quale frase suona meglio?

Frase 1: “Il nostro computer ha un processore Intel core i7 4668k con ram DDR4 che lavora a 1098mb e una scheda grafica gtx 1970”

**Frase 2: **“Con il nostro computer dimezzerai il tempo per l’elaborazione di video e immagini”

Assolutamente la seconda frase perchè fa leva su un problema in maniera implicita e fornisce una soluzione.

La gente compra le soluzioni.

Strategie di Vendita per il tuo Funnel

Esistono diversi trigger mentali che possono essere utilizzati per fare leva sul nostro potenziale cliente e portarlo all’acquisto senza dover essere insistenti o rendere la vendita troppo macchinosa e innaturale.

Urgenza e Scarsità

Il principio di R. Cialdini è senza dubbio uno dei principi più importanti in una vendita.

Si tratta di impostare un senso di urgenza e scarsità all’interno della nostra comunicazione.

Il compratore medio è generalmente una persona che tende a procrastinare. Vede un bel prodotto in vendita e la prima cosa che pensa è: “C’è tempo per comprare, ora voglio dedicarmi ad altro“.

Ecco, questo è il comportamento che dobbiamo assolutamente evitare.

Come fare quindi? C’è bisogno che sia il cliente a stare ai nostri comodi e non viceversa.

In questo caso si può agire in due modi:

• **Creare senso di urgenza: **ad esempio impostando un limite temporale dell’offerta. Viene spesso usata nel Funnel del Lancio di Prodotti.Abbiamo lanciato un nuovo prodotto sul mercato e sarà accessibile a metà prezzo solo per una settimana, dopo il prezzo saliràOra il compratore ha un senso di urgenza maggiore rispetto a quello che avrebbe avuto se il prodotto avesse mantenuto lo stesso prezzo per sempre.
• **Creare senso di scarsità: **si applica spesso a prodotti fisici (visto e considerato che in linea di massima ai prodotti digitali che non hanno una limitazione).Sono disponibili ancora 37 pezzi di questa T-Shirt limitata, approfittane ora prima che finiscano.Anche in questo caso il potenziale cliente sarà più invogliato ad acquistare in quel momento anzichè rimandare.

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Riprova sociale

Se hai delle testimonianze sul tuo servizio e prodotto, mettile in mostra. Se non le hai allora fai in modo di iniziare ad ottenerle.

R. Cialdini nel suo libro “Le armi della persuasione” spiega come l’essere umano è molto condizionato dalle opinioni altrui. Senza andare troppo nello specifico pensa a quando vuoi acquistare qualcosa su Amazon.

La prima cosa che fai è controllare il numero di stelle e le recensioni.

Curioso vero?

Usa titoli che catturano l’attenzione

Inserire come titolo solo il nome del prodotto oppure il logo in bella vista, a meno che tu non sia Apple, non serve a nulla e abbasserà le tue conversioni.

Siamo nell’era della distrazione quindi il tuo obiettivo è catturare la curiosità del visitatore anzichè annoiarlo con cose che non gli interessano.

Inserisci una headline (titolo) che cattura il suo interesse magari facendo leva su un preciso problema e sulla soluzione che hai da proporgli. Devi parlargli in prima persona e fargli capire che noi conosciamo la sua necessità e che possiamo aiutarlo.

Procedi con la comunicazione in maniera coerente. Continua a fare leva sul problema quindi a scuotere ancora il visitatore e forniscigli la soluzione e le istruzioni da seguire per ottenerla.

Conclusioni

Ci sono altrettante strategie da utilizzare ma finirei per scrivere un libro. Il Funnel di vendita come vedi è essenziale per non far andare in confusione il nostro potenziale cliente e dirigerlo verso una via precisa.

Vedrai come le tue conversioni aumenteranno a dismisura.

Quello che ora devi fare è scegliere un prodotto di punta che ti richiede un basso costo ma che può portarti a profitti interessanti o quantomeno marginare per salvaguardare i costi. Inizia da un prodotto base per acquisire il cliente e procedi con il tuo funnel fino a portare il cliente all’acquisto di altri prodotti per ottenere puro profitto.